本屆大會以“洞見大勢 創變未來”為主題，設置2023醫藥流通創新大會主論壇和2023醫藥數字化創新發展論壇暨首屆醫藥行業人工智能應用大會、第一屆醫科創聯發展論壇兩個分論壇。上海倍通醫藥科技咨詢有限公司產品中心負責人陳卓受邀在第一屆醫科創聯發展論壇上進行了以“全渠道全場景賦能新特藥有效增長”為主題的演講。希望能夠通過全渠道、全場景賦能新特藥的有效增長。借助數字化手段提升企業創新能力，讓數字化為新特藥在充滿機遇與挑戰的市場中插上騰飛的翅膀。

陳卓 上海倍通醫藥科技咨詢有限公司產品中心負責人

當前，隨著“十四五”規劃的不斷推進和“健康中國”戰略的實施，以信息技術和數據作為關鍵要素的數字經濟正蓬勃發展，醫藥行業也迎來新成長周期。目前每年有超過200個新藥/適應癥獲批，超過1000個新特藥臨床研究申請，新特藥的巨大市場潛力逐漸顯現。

但隨著帶量采購、醫保談判等醫改政策的落地實施，新特藥上市不斷加速，在優化醫療資源結構布局、重塑中國醫藥市場的同時也縮短了新特藥的生命周期，給藥企的產品生命周期管理和營銷方式帶來了新的挑戰。陳卓表示，全渠道營銷是醫藥行業發展的必然階段。新特藥上市后需要快速拓展全渠道市場份額，通過精準營銷、精細化管理在最短時間內達到市場銷售頂峰，實現價值最大化。即便在新特藥衰退期和專利保護期外，也可以通過品牌粘性和患者管理延長整個新特藥的周期，達到有效增長。

為適應市場格局的快速變化，目前眾多醫藥企業已積極探索整合型多渠道營銷策略及路徑，進行全渠道布局，以謀求有效覆蓋核心和非核心市場，助力新特藥產品銷售上量并延長專利產品生命周期。

對于新特藥上市不同時期不同階段應該做哪些工作？陳卓表示，在上市準備階段，藥企可借助經銷商檔案和經銷商屬性特征等信息進行高效的渠道規劃，同時通過數據了解終端用戶活躍特征，如購買行為、購買頻次等，以求達到用戶精準化；在全渠道準入階段，則“快”字當先。首張處方開出后需第一時間獲取渠道數據和零售終端患者購買數據，全面的數據和標簽可以洞察業務進展和渠道情況；在全渠道推廣階段，體現一個“全”字。藥企需及時有效從所有渠道獲取相關數據，全面洞悉市場的有效推廣管理和風險管控；最后在患者管理方面，新特藥上市后應立刻做好患者管理工作，進行全面的患者調查、專業的患者調研和詳實整合的患者分析，以此幫助藥企全面了解產品在上市初期所遇到的問題和阻礙，并根據反饋進行調整。

隨后，在“企業新產品上市營銷策略方法論”的高端對話環節，陳卓認為，新特藥全渠道準入階段需要快速搭建所有商業渠道，包括醫院渠道、零售渠道，甚至電商渠道。而藥企在拓展營銷手段、全面提升渠道能力的同時，在具體產品的營銷策略制定上，也應該高度結合產品特性和生命周期，選擇合適的營銷打法和渠道。

“在不同的階段，產品面對的渠道不同，其主要市場、目標及開發市場的關鍵動作也大不相同。對于藥企全渠道營銷而言，制定差異化的業務目標，并采用定制化的方法尤為重要。藥企需要在戰略規劃、渠道管理、通路營銷、品牌營銷這一商業化的路徑中，對自身的能力進行完整的評估。”陳卓說道。

當下，醫藥全產業鏈數字化創新大幕已然拉開，加速全渠道營銷布局，從而拓寬業務覆蓋，提升客戶體驗，增強品牌價值，快速應對莫測的市場變化，成為藥企在激烈的競爭中脫穎而出的“必選項”。藥企只有牢牢掌握真實、鮮活、完整的全渠道的數據，才能不斷打破業務邊界，與產業上下游協同，了解快速變化的市場需求。

數據化時代，倍通醫藥作為一家專注于醫藥及醫療大健康行業的渠道管理數字化解決方案提供商，一直堅持以客戶為本，不斷深化全渠道數據挖掘、數字化運營及協同共生的能力。把數據變成資產，提高基于數據能力的生產力，建立和數據的生產關系，幫助企業找到潛在的市場和患者。構建更大的行業平臺和生態，助力企業乃至行業邁向全新的賽道，幫助客戶和伙伴提升數字時代的競爭力。